Lotte und Erich verkaufen ihr Haus: Ein Ratgeber für Privatverkäufer in Romanform, Besichtigung Teil 5

Jürgen KragBesichtigung, Immobilienverkauf

Hereinspaziert

– Die Besichtiger kommen –

Am folgenden Sonntag trafen wir uns – natürlich bei einem grandiosen Käsekuchen – und besprachen, wie Lotte und Erich weiter vorgehen sollten.

Paul: „Na, schon Bammel vor den ersten Besuchern?“

Erich: „Ach was, das kriegen wir schon!“

Lisbeth: „Sei mal nicht zu schnell! Für den ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance. Auch die Besichtigungen wollen genau vorbereitet werden – das mit den Fotos vorher war nur der Anfang!“

Erich (seufzt tief): „Ich ahne es schon!“

Lisbeth: „Ja, jetzt ist Putzen angesagt!“

Lotte: „Siehst Du, Erich? Ich hab‘s ihm schon gesagt, aber er wollte das nicht hören! Erich meinte, die trampeln eh‘ alle hier durch und machen alles dreckig. Wozu putzen?“

Lisbeth: „Doch, doch, das ist wichtig. Aber Lotte, lassen wir die Männer doch ein bisschen hier sitzen und gehen mal zusammen durchs Haus.“

Erich: „Meint ihr nicht, ihr übertreibt es ein wenig?“

Lisbeth: „Nein, Erich. Du musst Dir das so vorstellen: Der Interessent hat sozusagen sein erstes Date mit eurem Haus. Jetzt stellt Dir mal vor, Lotte wäre zu eurem ersten Rendezvous ungewaschen und ungekämmt gekommen? Muss ich das noch kommentieren?“

Erich (grinst breit): „Na ich hätt‘ Sie trotzdem genommen!“

Lotte (haut nach Erich): „Ach Du, sei mal ernst!“

Erich (grinst immer noch): „Wieso? Ich bin doch Erich?“

Lotte: „Eben wird er mir zu albern. Komm Lisbeth, wir gehen mal durchs Haus!“

Lisbeth: „Weißt Du, was man sich mal überlegen muss? Wie viel Arbeit und Zeit unsere Männer jedes Mal investieren, um ihre Autos für den Verkauf herzurichten? Stunden hat da mein Paul schon mit verbracht. Oder stell‘ Dir mal hochbezahlte Models ohne Make-up und Designerkleider vor. Die sitzen dafür oft Stunden. Und bei Immobilien … Obwohl ein Haus oder eine Wohnung für die meisten das Hochpreisigste ist, was wir kaufen und verkaufen. Und außerdem weiß doch heute jeder, dass jeder Kauf im ersten Schritt hauptsächlich vom Bauchgefühl bestimmt wird. Und darauf kann man schließlich bis zu einem gewissen Grad Einfluss nehmen – und das solltet ihr nutzen.“

Lotte: „Stimmt, so habe ich das noch gar nicht betrachtet. Aber Du hast Recht!“

Lisbeth: „Jetzt überleg mal als erstes, was es so an kleinen Dingen gibt, die Erich schon immer mal reparieren wollte, aber bis jetzt immer noch nicht angepackt hat – jetzt ist die Zeit dafür gekommen! Tropfende Wasserhähne, klemmende Rollläden, kaputte Glühbirnen, sonst tappt der Besichtiger noch im Dunkeln! Flecken, wo Euer Hund Ratz an der Tapete lang gestreift ist, die kleine Zeichnung, die Euer Jüngster in seinem Zimmer auf der Tapete hinterlassen hat etc.“

Lotte: „Ja, da kann ich eine ganze Liste anfertigen. Das werde ich heute noch machen und dann soll Erich morgen loslegen. Farbe haben wir auch noch, da kann er gleich zum Pinsel greifen und ausbessern. Und dann mache ich Frühjahrsputz und bringe alles auf Hochglanz!“

Lisbeth: „Gut, lass uns beim Rundgang mal im Garten anfangen. Also den Rasen muss Erich unbedingt vor der ersten Besichtigung nochmal mähen. Und hier der Wildwuchs im Eingangsbereich muss geschnitten werden. Siehst Du! Ich hab mich schon mit meinen Haaren drin verfangen. Schneid das schleunigst mal ab! Die Beete sehen so leidlich aus, die  kannst Du noch besser herrichten! Und die Fußmatte. Die hat auch schon bessere Zeiten gesehen. Kauf mal eine Neue – die Ausgabe wird euch nicht arm machen. Und die schöne große Pflanze, die ihr da hinter der Garage versteckt habt, die holen wir beide jetzt mal vor und platzieren sie dekorativ neben dem Eingang!“

Lisbeth und Lotte schleppen die Pflanze zum Eingang.

Lotte: „Du hast recht! Das wirkt gut!“

Lisbeth: „Gut, dann gehen wir rein. Euren kleinen Eingangsbereich können wir nicht größer machen, aber größer wirken lassen. Eure riesige Garderobe schafft am besten in den Keller. Ihr habt doch noch die dezente kleine Garderobe von Erichs Mutter?“

Lotte: „Ja, die ist noch da.“

Lisbeth: „Da soll Thorsten, Euer Jüngster, Erich mal helfen. Dann geht das ganz schnell Und wenn die beide dabei sind, dann sollen Sie den großen Spiegel aus dem Kellerflur aufhängen. Der macht sich hier viel besser und lässt den Eingang größer wirken. Der Teppich kommt auch noch raus.“

Lotte: „Den wollten wir aber liegen lassen. Mir ist da vorn mal ein Blumenübertopf runtergefallen. Da haben wir eine Macke in der Fliese.“

Lisbeth: „Dafür gibt es Reparaturkits in jedem Baumarkt. Dann sieht das gleich viel besser aus.

Lotte (bewundernd): „Was Du alles weißt! Du bist inzwischen ja schon ein halber Handwerker!“

Lisbeth: „Naja, man lernt nie aus. Übrigens: Licht und Spiegel sind Geheimwaffen für alle Räume um sie optisch größer zu machen.

Aber bitte lege kein Spiegelkabinett an. Oft hilft es auch, Möbel, die mitten im Zimmer platziert sind, an die Wand zu rücken. So wie in eurem Esszimmer. Ach ja, und die offenen Regale im Gäste-WC. Du hast die Sachen darauf zwar sehr ordentlich gestapelt. Trotzdem wirkt das immer ein wenig unaufgeräumt.

Das ist so, wie wenn man zum ersten Date mit zerknitterten Kleidern kommt. Und die ganzen Schuhe im Flur räume bitte weg. Die können eine Zeitlang auch im Keller in Kisten lagern – Hauptsache aus dem Blickfeld. Jetzt schauen wir mal das Wohnzimmer an. Das Wohnzimmer ist immer das Herzstück des Hauses. Du musst rüberbringen, wie angenehm es sich hier lebt und wie wohl man sich hier fühlt. Kerzen und Kamin an, ein aufgeschlagenes Buch – so entsteht eine angenehme Wohlfühl-Atmosphäre. Aber bitte nicht während der Besichtigung den Fernseher anmachen! Die indirekte Dauerberieselung lenkt den Interessenten unnötig ab! Gegebenenfalls kannst Du leise und dezente Hintergrundmusik laufen lassen, die zu eurem Haus passt und das Gesamtbild unterstützt. Dass Du überall Staub wischst, muss ich Dir ja nicht noch sagen. Kommen wir zur Küche. Hier duftet es gut nach Deinem Kuchen! Denk daran: Keine streng riechenden Speisen vor den geplanten Besichtigungen zubereiten. Knoblauch und Kohl riecht man auch noch nach Tagen! Ideal, wenn Du kurz vorher Kaffee kochst und, so wie heute, Kuchen backst. Das riecht jeder gern! Blitzblank ist Deine Küche ja eh immer.“

Lotte (kichernd): „Naja, eine unsaubere Küche wäre, um bei Deinem Beispiel des ersten Dates zu bleiben, wie wenn einem bei seinem Gegenüber Essensreste zwischen den Zähnen und auf den Kleidern anlachen würden.“

Lisbeth (lacht): „Ja, genau so. Du hast es verstanden! Hier in der Küche, das offene Gewürzregal ist übrigens okay. Du solltest die Gewürze aber noch alle ordentlich ausrichten. Und ein sauberer Backofen ist ebenfalls ein Muss! Es gibt genug leidenschaftliche Köche, die bei der Besichtigung hineinschauen. Ein Hähnchengerippe von letzter Woche oder eine kräftige braune Kruste an den Ofenwänden haben schon so manche Hausfrau vom Nichtkauf überzeugt. Die Interessenten schließen dann leicht auch auf den Pflege-Zustand des übrigen Hauses!“

Lotte: „Im Ernst? Machen die wirklich den Backofen auf?“

Lisbeth: „Das kannst du aber glauben. Und der Toilettendeckel wird auch oft gehoben und die Toilette inspiziert! So – zum Esszimmer. Dass der Esstisch abgeräumt ist, ist selbstverständlich. Und achte darauf, immer eine saubere Decke aufgelegt zu haben. Kerzen, das habe ich ja schon ein paar Mal gesagt, sind immer gut. Ein Blumenstrauß ist nett, muss aber nicht sein. Allerdings kann dieser einen guten Duft in den Raum zaubern. Jetzt zum Treppenhaus: Achte bitte peinlichst darauf, dass keine Stolperfallen auf den Treppen stehen. Ein gebrochener Knöchel ist ein unschönes Ende für eine Besichtigung. Schau mal Euer Geländer an! Du hast es zwar ordentlich abgestaubt, aber da sind ganz schön viele Kratzer drauf!“

Lotte: „Aber das ist doch normal. Wir leben hier schließlich.“

Lisbeth: „Klar, aber das kann man ganz schnell mit ein paar Pinselstrichen beheben. Und die Holztreppe nach oben kann eine Politur vertragen. Du wirst sehen, das wirkt Wunder! So, das Bad sieht ja schon nicht schlecht aus. Picobello geputzt. Wirklich keine Kalkränder und Ablagerungen – sehr schön! Aber schau mal in der Dusche – die schwarzen Flecken im Silikon und in den Fugen! Das muss Erich beseitigen! Unbedingt! Im Baumarkt gibt es dafür spezielle Reiniger und die Silikonabdichtung ist ratzfatz neu gemacht!“

Lotte: „Ja, ja, das wären dann die braunverfärbten Zähne beim ersten Date – ich verstehe!“

Lisbeth: „Hier im Bad und im Gäste-WC kannst Du mit wenigen Mitteln den Eindruck noch verbessern. Euer Gäste-WC mit der Dusche ist ja eher trist. Mit eine paar bunten Farbtupfern wird es fröhlicher. Dann kannst Du auch die Shampoos, Dusch- und Badezusätze farblich abgestimmt kaufen. Das wirkt enorm. Euer Bad ist ja eher in auffälliger Farbe gehalten. Hier kannst Du mit einfarbigen hellen Accessoires optisch Beruhigung reinbringen. Und den alten Duschvorhang unten im Bad tausche unbedingt aus. Was für die Küche gilt, gilt auch für Bad und WC. Jetzt nehmen wir uns Euer Schlafzimmer vor. Na, wie schaut’s denn hier aus. Da hat sich ja allerhand angesammelt. Ja Lotte, da hilft kein Jammern – Kisten holen und wegpacken.“

Lotte: „Ich weiß, ich hätte das schon längst mal machen müssen. Aber wie das halt so ist, wird das immer wieder geschoben.“

Lisbeth: „Ich darf mal so dreist sein und in den Kleiderschrank schauen. Hand aufs Herz Lotte – in viele von den Klamotten passt Du doch gar nicht mehr rein!“

Lotte seufzt tief.

Lisbeth: „Und lüfte auch hier vor der Besichtigung sehr gut durch. Gerade im Schlafzimmer lieber länger als zu kurz. Wenn die privatesten Räume muffig riechen, macht das einen schlechten Eindruck. Jetzt schauen wir uns mal in Thorstens Zimmer um. So, das ist also das Reich eures Sohnemanns. Ja, auch der wird aufräumen müssen! Und die schwarze Wand – die geht gar nicht! Streicht sie hell. Er wird das für einige Zeit überstehen, zumal er ja die meiste Zeit weg ist. Gleiches gilt für die Poster und Plakatierungen da – dezent ist besser! Ich denke in den Keller und auf den Dachboden müssen wir jetzt nicht noch. Ich glaube, das weißt Du, dass auch die aufgeräumt aussehen sollen. Bleibt noch die Terrasse. Auch hier gilt: Sauberkeit! Das abgenutzte Geländer frische auf. Unkraut und Moos zwischen den Platten sind wie lange Nasenhaare beim ersten Treffen … Stell die Gartenmöbel auf und lassen Sie die Markise heraus. Gut, dann wären wir soweit durch. Dann lass uns mal zurück zu den Männern gehen und hören, was die besprechen.“

Paul: „Ah, da sind sie ja wieder, unsere beiden Hübschen. Alles geklärt?“

Lotte: „Ja, da kommt noch einige Arbeit auf uns zu, bis es mit der ersten Besichtigung soweit ist.“

Paul: „Trotzdem noch ein paar Worte zum Thema „Besichtigungen vereinbaren“. Plant genug Zeit ein! Geht einfach einmal sehr langsam und bedächtig durch Euer Haus und schaut euch alles genau an.

Versucht das Haus mit den Augen des Käufers zu sehen. Was fällt euch auf, habt ihr eventuell etwas vergessen? Insbesondere in den schönsten Räumen oder auf der Terrasse bleibt etwas länger. Jetzt wisst ihr, wie lange ein wirklich interessierter Kandidat braucht. Bedenkt auch, dass viele nur abends oder am Wochenende Zeit haben. Besonders, wenn die Tage kürzer werden, werdet ihr einige Wochenenden opfern müssen. Auch wird es passieren, dass manche recht kurzfristig vorbei kommen wollen.

Achtet deshalb während der Verkaufsphase besonders auf stetige Ordnung und Sauberkeit. Wenn es denn losgeht, das erste Mal das Telefon klingelt und der erste Interessent anruft, werdet ihr froh sein, wenn ihr schon im Vorfeld die Checkliste ausgefüllt haben, so wie Lisbeth es euch das letzte Mal gesagt hat! Bevor ihr aber Fragen beantwortet, lasst euch erst einmal Name und Adresse des Interessenten nennen. Und beharrt hartnäckig darauf! Er sollte Verständnis haben, dass ihr wissen wollt, wem ihr Auskunft zu eurem Vermögen erteilt und wer eventuell durch Euer Haus laufen will. Weigert sich der Anrufer, euch die Daten zu geben, ist Vorsicht geboten, brecht lieber das Gespräch ab! Wer sich wirklich für Euer Haus interessiert, wird kein Problem damit haben, euch zu sagen, mit wem ihr es zu tun habt. Sprecht offen Besonderheiten an – sowohl die positiven als auch die negativen! Die positiven nennt aber erst an zweiter Stelle. Wichtig ist es schon im Vorfeld heraus zu finden, ob der Interessent überhaupt zu eurem Haus passt. Wenn sich eine sechsköpfige Familie auf eure Annonce meldet, sollte diese zumindest nochmal auf die Größe hingewiesen werden. Legt gleich offen, was ein Ausschlusskriterium sein könnte. Das spart euch Zeit und Unannehmlichkeiten. Aber vergesst nie auch die Highlights hervorzuheben, die einen anderen Mangel gegebenenfalls wettmachen könnten. Wenn es dann zur Terminvereinbarung kommt, solltet ihr aufpassen, dass ihr den Anrufern nicht erzählt, wann ihr nicht da seid!“

Erich: „Ja, das hattet ihr ja schon beim letzten Mal betont. Frei nach dem Motto: „Dienstagabend sind wir Kegeln und Freitag geht nicht weil wir auf einem Geburtstag eingeladen sind. Aber Samstag können Sie kommen!““

Lisbeth (grinsend): „Genau! So mancher ‚Berufszweig‘ soll sich über solche Hinweise schon gefreut haben!“

Paul: „Und bitte im Vorfeld keine Unterlagen verschicken. Wozu braucht ein Interessent einen Grundriss, wenn er das Haus noch nie gesehen hat und gar nicht beurteilen kann, ob es überhaupt in die engere Wahl kommt? Erst einmal soll er vorbeikommen und das Haus ansehen, und ihr habt dabei Gelegenheit ihn zu begutachten.“

Lisbeth: „Und wenn es dann ernst wird, gibt es auch noch ein paar Verhaltensregeln. Erst mal kurz vorher noch der Check: Alles bereit? Immobilie tiptop? Unterlagen zur Hand? Guter Duft? Angenehme Raumtemperatur? Alle Lichter an? Gut! Dann macht euch nochmal klar, was das Ziel dieser ersten Besichtigung ist! Ziel ist es herauszufinden, ob die Interessenten zu eurem Haus passen! Und denkt daran: Ihr seid weder Gastgeber noch Entertainer! Haltet euch zurück! Besonders Du, Erich! Es gibt Käufer genug, die von Berufs wegen sehr gut in Verhandlungstaktiken geschult sind und da ihr beide hier nicht die Fittesten seid, kann es sein, dass ihr überrollt und überredet werdet. Auch, und das hatte ich ja schon mal gesagt, ist es nie zuträglich von Deinen Heimwerker-Heldentaten zu erzählen, Erich. Du magst zwar meistens einem Profi in der Ausführung in nichts nachstehen. Aber diese Leute kennen Dich nicht. Und für viele hat das Selbstgemachte den Beigeschmack des Unprofessionellen. Haltet euch einfach grundsätzlich zurück mit Informationen. Wenn ihr z. B. erwähnt, wie toll es für die Kinder ist, gleich den Spielplatz und den Kindergarten zwei Straße weiter zu haben, kann das auch nach hinten losgehen, wenn jemand Angst hat, dadurch könnte es laut werden. Überlegt euch genau, wie ihr den Verkaufsgrund formuliert. Bei euch ist das nicht so schlimm. Ihr gebt das Haus ja aus Altersgründen auf. Aber ich weiß noch, ein Kollege von Paul musste wegen eines finanziellen Engpasses, verursacht durch die Scheidung, verkaufen. Da hat doch glatt einer versucht diese Notlage auszunutzen. Beantwortet die Fragen der Interessenten kurz und knapp, und vor allem wahrheitsgemäß! Wenn ihr etwas nicht wisst, dann stellt keine Vermutungen an, sondern versprecht lieber die Antwort nachzuliefern. Falschangaben können unter Umständen negative und sogar rechtliche Konsequenzen haben. Ihr seid nämlich rechtlich verpflichtet, den Interessenten auf sogenannte verdeckten Mängel hinzuweisen.“

Lotte: „Was ist denn das – ein verdeckter Mangel?“

Erich: „Das ist ein Mangel, den ein Interessent auch bei sorgfältiger Besichtigung nicht entdecken kann. Zum Beispiel eine feuchte Stelle im Keller, die nur im Winter auftritt und deshalb bei einer Besichtigung im Sommer nicht zu sehen ist. Wenn so etwas bei uns wäre, wir davon wüssten und es trotzdem verschweigen würden, könnte man uns dafür haftbar machen. Wenn allerdings so ein Schaden bestanden hat und professionell behoben wurde, muss man das nicht aufzählen.“

Lotte: „Also der Wasserschaden durch Lochfraß, vor acht Jahren, der ist ja gemacht worden, und alles ist wieder in Ordnung. Den müssen wir dann nicht erwähnen?“

Paul: „Eigentlich nicht. Aber auf der sicheren Seite seid ihr, wenn ihr darauf hinweist und besser noch, das in den Kaufvertrag beim Notar reinschreiben lasst. Ist ja nicht schlimm. Das Ganze ist behoben. Aber dann kann niemand mehr im Nachhinein behaupten, er hätte es nicht gewusst, und euch einen Strick daraus drehen. Aber weiter zur Besichtigung: Stellt vor allem selbst Fragen! Fühlt dem Interessenten auf den Zahn, denn Euer Ziel ist es das Haus zu verkaufen, nicht nette Gespräche zu führen. Falls das Thema auf die Einbauküche oder das Holz in Schuppen kommt, verschießt nicht hier schon Euer ganzes Pulver. Sagt einfach, das sei Verhandlungssache und wenn sich der Interessent grundsätzlich für das Haus entscheidet, würdet ihr gerne mit ihm diese Details besprechen. Kein ernsthafter Käufer hat damit ein Problem, denn keiner wird den Kauf des gesamten Hauses nur von der Einbauküche abhängig machen.“

Lisbeth: „Was mir noch besonders dazu am Herzen liegt: Ihr hängt ja trotz allem an eurem Haus. Deshalb müsst ihr euch innerlich Folgendes klar machen: Viele Interessenten werden in den Besichtigungen massive Kritik an vermeintlichen oder tatsächlichen Mängeln üben. Das ist legitim und teilweise bewusste Taktik.

Stellt euch darauf ein. Allerdings, wenn jemand persönlich beleidigend wird, bittet Ihn sofort zu gehen! Klar ist es Sinn der Besichtigung, dass die Interessenten eure Immobilie genau anschauen. Dazu gehört aber nicht das Öffnen von Schränken, Abziehen von Tapeten oder Teppichböden oder demontieren von Paneelen. Seit bei solchen Dreistigkeiten konsequent und lasst euch so etwas nicht gefallen.“

Lotte (entsetzt): „Das kann ich mir ja gar nicht vorstellen! Solche Dreistigkeiten erlauben sich Leute? Ja haben die denn keine Erziehung?“

Paul: „Ihr werdet euch wundern, was es alles gibt! Zum Abschluss des Themas noch mal zu der Route durch Euer Haus. Beginnt immer im schönsten Raum und endet auch mit einem Highlight. Denn der erste und letzte Eindruck ist immer der, der am längsten im Gedächtnis bleibt. Händigt dann den ernsthaften Interessenten ein Exposé aus, so dass sie alles zu Hause nochmal nachvollziehen können. Zum Abschluss bittet ihr sie um eine ehrliche Antwort, auch wenn diese negativ ist, weil nur so für alle das weitere Vorgehen klar wird. Wenn die Interessenten schon jetzt ein klares NEIN äußern, bedankt euch für die Offenheit und verabschiedet sie höflich. Wenn sich die Interessenten noch nicht ganz sicher sind, vereinbart einen festen Zeitpunkt, zu dem ihr von ihnen eine klare Entscheidung erhaltet. Notiert diesen Termin fest! Bietet auch eine weitere Besichtigung an, aber nicht am selben Tag! Und vielleicht habt ihr ja Glück und erhaltet ein klares JA zu eurem Haus. Dann kann es losgehen mit den Verhandlungen!

Lotte: „Ohwei, ohwei! Das ist ein unangenehmes Kapitel! Das ist nichts für mich! Das muss Erich übernehmen.“

Lisbeth: „Na, da macht euch erst mal noch keinen Kopf drum. Wenn es soweit ist, treffen wir uns wieder und Paul macht euch fit für die Verhandlung!“

INHALT

02 | Vorwort: Liebe Leser und künftige Immobilienverkäufer!

03 | Immobilien verkaufen – nichts leichter als das! Denkste!

05 | Der Preis ist heiß

08 | Verkaufen will geplant sein!

11 | Trommeln ist die Devise

14 | Hereinspaziert

18 | Ran ans Eingemachte

20 | Jetzt wird’s ernst

21 | Ein neuer Abschnitt beginnt

22 | Checkliste Umzug

23 | Doch zum Makler, oder was?

24 | Wie das Haus die Rente bezahlt

25 | Zum Schluss

 

Nächste Woche gibt es den 6. Teil. Am einfachsten erfahren Sie es als Fan unserer Facebookseite www.facebook.com/kragimmobilien

Einfach liken und schon verpassen Sie nichts.
P.S.: Gerne senden wir Ihnen den kompletten Ratgeber zu. Fordern Sie ihn einfach an.

(Bildnachweis: © Fotolia |Udo Kroener)