Lotte und Erich verkaufen ihr Haus: Ein Ratgeber für Privatverkäufer in Romanform, Verhandlung Teil 6

Jürgen KragNEWS

Ran ans Eingemachte

– Verhandlung –

Lotte und Erich hatten schließlich ihren Besichtigungsmarathon hinter sich und haben uns besucht, um von Paul zu erfahren, wie sie sich jetzt in der zweiten Runde schlagen sollten.

Lotte: „Man glaubt es kaum, was wir alles erlebt haben. Wenn ich daran denke, dass ihr beide das schon mehrfach mitgemacht habt … ihr könntet ja Bücher füllen!“

Lisbeth: „Das kannst Du aber glauben. Aber das Spannendste kommt ja noch! Die Verhandlung! Wenn’s ums Geld geht, lernst Du die Leute kennen!“

Paul: „Also, wie ich ja schon von Lisbeth gehört habe, haben sich bei euch doch schon heiße Kandidaten herauskristallisiert. Kein Wunder – ihr habt ja auch alles gemacht, wie wir euch gesagt hatten.“

Lotte: „Ja, einer wollte sogar den vollen Preis bezahlen! Ohne Verhandlung! Das kam uns aber irgendwie spanisch vor. Und siehe da, dann ist er doch noch abgesprungen.“

Paul: „In so einem Fall ist immer Skepsis angebracht. Die meisten Käufer müssen ja einen Teil des Kaufpreises finanzieren. Und das mit der Bank zu regeln, dauert ein paar Tage. Falls Euer Kandidat wirklich so unkompliziert gewesen ist, hätte er auch sicher nichts dagegen gehabt, seine Barschaft mittels Bankbestätigung nachzuweisen. Bei Kandidaten, die finanzieren müssen, geht bitte erst zum Notar, wenn diejenigen die Anweisung der Bank zur Eintragung der Grundschuld mitbringen. Aber dazu kommen wir nochmal vor dem Notartermin.“

Lotte: „Ach, wenn es doch schon soweit wäre!“

Paul: „Gut, dann kommen wir jetzt mal zum Thema Verhandlung: Ihr hattet euch im Vorfeld ja schon mal mit einer Positiv- / Negativliste vorbereitet und Erich hat mir erzählt, dass ihr für alles, was gemacht werden müsste, um das Haus auf aktuellen Stand zu bringen, Angebote eingeholt habt. Damit wisst ihr genau, wovon ihr redet. Eine Inventarliste mit Sachen, die ihr hergeben würdet, habt ihr auch gemacht?“

Erich: „Ja, hier. Schau mal drüber, was Du darüber denkst!“

Paul: „Gut, eingepreist habt ihr auch schon mal. Na, aber wenn ich mir das so anschaue … eure Küche war mal teuer, das weiß ich noch, und alles Markengeräte … aber mal ehrlich – das, was ihr euch dafür noch vorstellt – Hand aufs Herz: Würdet ihr sie für den Preis kaufen?“

Lotte: „Naja, Du hast schon recht. Aber wie kommen wir denn zu realistischen Preisen?“

Paul: „Schaut mal ins Internet und in die Zeitung! Da kriegt man eine zwei Jahre alte Küche für die Hälfte von dem, was ihr verlangt! Wäre ich Käufer, könntet ihr sie gerne ausbauen. Also, die Liste müsst ihr nochmal überarbeiten. Aber jetzt zu den Verhandlungen. Ich weiß, das ist nicht so eure Sache, aber das hilft nichts, wenn ihr kein Geld verschenken wollt. Was interessant ist – wir waren alle mal sehr gute Verhandler. Die meisten haben es nur verlernt. Denkt mal, als ihr klein ward, oder erinnert euch an eure Kinder: Was wurde da gefeilscht: um Süßigkeiten, Taschengeld, 5-Mintuen länger Fernsehen oder länger Aufbleiben. Da waren die meisten noch Meister der Verhandlung!“

Lotte: „Oh ja, unser Hannes war ein ganz Gewiefter! Kein Abend verging, an dem er nicht noch ein paar Minuten vor dem Zubettgehen rausgeholt hatte!“

Paul: „Aber zurück zum Thema: Als erstes ist es wichtig euch mental vorzubereiten. Besprecht vorher genau, wo der Punkt ist, an dem ihr aussteigt. Das ist ganz, ganz wichtig!!! Legt für euch den untersten Preis fest und bleibt dabei! Denn sobald ihr diese Schwelle unterschreitet, seid ihr bereit noch weitere Zugeständnisse zu machen, die ihr bei nüchterner Betrachtung niemals gegeben hättet! Lasst euch nicht unter Druck setzen, und unterstützt euch gegenseitig, wenn einer von euch schwankt und unter die festgelegte Marke gehen will. Brecht notfalls die Verhandlung komplett ab. Werdet euch vorher noch einmal klar, dass ihr jetzt Euer Haus und die damit verbundenen Erinnerungen los lassen müsst. Nur wenn es euch gelingt, möglichst wenige Emotionen in der Verhandlung zuzulassen und sachlich zu bleiben, werdet ihr den klaren Kopf behalten, den ihr braucht. Denkt immer daran: Ein geschickter Käufer wird gegebenenfalls versuchen euch zu provozieren, indem er an eurem Haus rumkritisiert. Lasst euch dann nicht aus der Reserve locken.“

Erich: „Bei dem Gedanken kocht mir jetzt schon die Galle!“

Paul: „Und genau das ist es, was nicht passieren darf. Bleib cool und nimm es nicht persönlich. Der Käufer versucht genau wie Du nur sein Vermögen zu schützen. Ganz besondere Vorsicht aber gilt bei sogenannten Bohrern. Übrigens eine ganz beliebte Taktik von Kindern. Haben sie einem ein Zugeständnis aus den Rippen geleiert, wird gleich das nächste nachgeschoben.

Käufer lassen einem da gerne kurz in dem Glauben am Ende der Verhandlung zu sein. Und wenn man Luft holt und sich entspannt, kommen sie mit dem nächsten Punkt. In dieser Phase, wenn man glaubt das Ziel schon vor Augen zu haben, ist man besonders empfänglich für sowas, und manche machen sich das zu Nutze. Da hilft wieder nur: klare Ausstiegskriterien und ein ‚Stopp – bis hierhin und nicht weiter‘. Wir haben mal einen ganz Unverfrorenen erlebt.“

Lisbeth: „Oh, erinnere mich nicht daran – ich dachte, so etwas kann es gar nicht geben!“

Paul: „Ja, da saßen wir schon im Notartermin. Der Vertrag war verlesen und wir sollten unterschreiben. Da sagt der doch plötzlich, er habe es sich überlegt. Wenn wir nicht nochmal 10.000 € runtergehen, unterschreibt er nicht!“

Erich (entsetzt): „Das gibt es doch nicht!“

Paul: „Doch! Du kannst es glauben! Innerlich habe ich gekocht! Aber ich kenne sowas ja aus meinem Geschäftsleben. Ich habe meine keifende Lisbeth geschnappt, bin aufgestanden und habe das Büro mit einem ‚Dann nicht!‘ verlassen.“

Lisbeth (lachend): „Ihr könnt euch nicht vorstellen was ich alles von mir gegeben habe. Erst gegen den Käufer und dann gegen Paul, der mich so mir nichts, dir nichts aus dem Zimmer bugsiert. Draußen hat er dann gesagt ‚Warte ab!‘ und siehe da, bevor wir beim Auto waren, kam die Notargehilfin angerannt, der Käufer habe es sich anders überlegt. Er unterschreibt doch!“

Paul: „Was ich schon gesagt habe: cool bleiben und aussteigen! Aber noch mal einen Schritt zurück. Wir sind ja noch bei der Preisverhandlung. Also, solchen Bohrern kann man häppchenweise z. B. das Öl im Tank, das Holz im Schuppen, die Küche etc. anbieten. Aber eben nur bis zu einem gewissen Punkt. Dann muss Schluss sein. Bei der Verhandlung um den Kaufpreis ist ebenfalls Vorsicht geboten. Viele handeln nach dem Motto: Treffen wir uns doch in der Mitte! Aber das ist eigentlich nicht verhandelt, sondern nachgegeben. Stellt euch Folgendes vor: Ihr wollt 280.000 €. Der Kaufinteressent seinerseits will 270.000 € bezahlen. Er bietet euch dann 260.000 € an. Dann sagt ihr: ‚Naja, dann halt 275.000 €‘. Dann sagt er: ‚Dann treffen wir uns in der Mitte bei 270.000 €‘. Damit hat der Käufer genau das erreicht, was er wollte! Kapiert?“

Erich: „Ja, schon. Aber wie gehe ich dann damit um?

Paul: „Erst einmal bleibst Du bei deinem ursprünglichen Preis und beobachtest, wir der Andere reagiert. Vielleicht bietet er Dir dann die goldene Mitte, also 270.000 € an. Auch hier wartest Du noch ab. Sage zum Beispiel, Du müsstest Dich dazu noch mit Lotte besprechen. Er soll ruhig ein wenig zappeln. Und dann eröffnest Du ihm, dass Du leider nicht auf 270.000 € runter kannst. Sag einfach: ‚Schade! Jetzt trennen uns nur noch 10.000 €‘. Dann warte mal ab, ob er nicht noch 5.000 € nachlegt. Dann kannst Du einschlagen.“

Erich: „Puh! Da braucht man Nerven. Ich weiß nicht, ob ich das kann.- Könntest Du nicht die Verhandlungen führen?“

Paul: „Nein, nein, das ist mir unter Freunden nichts! Wenn Du es Dir nicht zu traust, nimm Dir einen Makler. Aber nochmal zurück zu dieser Technik. Das kannst Du nur machen, wenn Du von vorneherein einen realistischen Marktpreis hattest. Wenn nicht, wird der Käufer abspringen. Deshalb ist diese Taktik mit Vorsicht einzusetzen! Für die Mäkeleien an der Immobilie hast Du ja eine Handwerkerrechnungen. Die Modernisierungen sollten schon vorher im Kaufpreis berücksichtigt worden sein. Wenn dann ein Oberschlauer den Preis drücken will, indem er Unsummen für Modernisierungsmaßnahmen veranschlagt, kannst Du das mit echten Angeboten aushebeln.“

Lisbeth: „Manchmal kann man auch eine Preissenkung mit anderem Entgegenkommen verhindern. Zum Beispiel dem Übergabezeitpunkt. Manchen drängt es, und wenn ihr hier bereit seit früher als üblich raus zu gehen, ist der vielleicht bereit beim Preis mit sich reden zu lassen. Umgekehrt kann es genau so sein, wenn beispielsweise der Käufer noch eine eigene Immobilie verkaufen muss, dass er hier eine längere Frist als die üblichen drei Monate braucht. Wenn ihr da flexibel seid, ist er es vielleicht im Preis.“

Paul: „Noch ein Tipp: Erich, Du solltest grundsätzlich allein verhandeln. Lotte sollte nicht mit dabei sein. So könnt ihr euch als Ungeübte die Taktik der ‚grauen Eminenz im Hintergrund‘ zu Nutze machen. Da ihr beide Eigentümer seid, kann keiner endgültig ohne den andere entscheiden. Wenn Du, Erich, verhandelst, kannst Du Dich, wenn Lotte nicht dabei ist, immer aus der Affäre ziehen, in dem Du auf Lotte verweist, mit der Du Dich erst noch besprechen musst. So gewinnt ihr immer Abstand und könnt in Ruhe zu Hause den Sachstand besprechen. Wenn ihr euch nicht sicher seid, bleibt so auch genug Zeit uns anzurufen und zur aktuellen Situation zu befragen.“

Erich (grinsend): „Das ist ein hervorragender Tipp! Das machen wir so! Das hat auch noch einen Vorteil: Ich kann ihm Lotte vorschieben, dass sie mit diesem und jenem nicht einverstanden ist. So erhalte ich das gute Verhältnis zum Käufer, weil ja Lotte die Böse ist. Das kann nur bei der weiteren Verhandlung von Vorteil sein!“

Lotte (gespielt empört): „Das sieht Dir ähnlich mein Lieber! Na, lass uns mal nach Hause kommen….!“

INHALT

02 | Vorwort: Liebe Leser und künftige Immobilienverkäufer!

03 | Immobilien verkaufen – nichts leichter als das! Denkste!

05 | Der Preis ist heiß

08 | Verkaufen will geplant sein!

11 | Trommeln ist die Devise

14 | Hereinspaziert

18 | Ran ans Eingemachte

20 | Jetzt wird’s ernst

21 | Ein neuer Abschnitt beginnt

22 | Checkliste Umzug

23 | Doch zum Makler, oder was?

24 | Wie das Haus die Rente bezahlt

25 | Zum Schluss

 

Nächste Woche gibt es den 7. Teil. Am einfachsten erfahren Sie es als Fan unserer Facebookseite www.facebook.com/kragimmobilien

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P.S.: Gerne senden wir Ihnen den kompletten Ratgeber zu. Fordern Sie ihn einfach an.

(Bildnachweis: © Fotolia |MaFiFo)