Lotte und Erich verkaufen ihr Haus: Ein Ratgeber für Privatverkäufer in Romanform, Werbung Teil 4

Jürgen KragImmobilienverkauf, Werbung

Trommeln ist die Devise

Werbung

Lisbeth: „Auch das Planen der Werbemaßnahmen gehört zur Vorbereitung.“

Lotte: „Werbemaßnahmen. Wenn ich das höre, wird mir ganz anders.“

Lisbeth: „Schmink Dir das ab, Lotte. Ich hab das schon mal gesagt: Verkaufen wollen, ohne dass es einer weiß, funktioniert nicht! Je mehr Leute davon wissen und es auch weitersagen, umso besser. Denk daran: Es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Käufern, die auf eure Immobilie passen und die müsst ihr jetzt zu allem Überfluss auch noch irgendwie erreichen und informieren. Und nicht nur das: Ihr müsst sie auch mit eurer Werbung aktivieren auf euch zuzukommen! Das funktioniert zum einen dadurch, dass ihr möglichst viele Kanäle nutzt, um die Neuigkeit zu verbreiten, und zum anderen dadurch, dass ihr Euer Haus gut in Szene setzt.“

Lotte (seufzt): „Ich sehe schon, einfach wird das nicht.“

Paul: „Nein, nicht umsonst werden Leute in der Werbung gut bezahlt. Aber ihr kriegt das schon hin. Zunächst mal macht euch Gedanken, wer für die Immobilie am wahrscheinlichsten (!) in Frage kommt. Damit meine ich höchst wahrscheinlich! Dass sich auf dieser Welt auch die alleinstehende 80 jährige Dame finden würde, die eine 200 qm Penthouse-Wohnung im fünften Stock ohne Aufzug kaufen und bewohnen würde, sei außer Frage gestellt, aber wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit? Eine fünfköpfige Familie wird in der Regel kein Vier-Zimmer-Haus kaufen. Auch wenn man das eine oder andere Zimmer noch teilen könnte. Wen also werdet ihr unter den 37,5 Haushalten finden, der Euer Haus kaufen könnte?“

Lisbeth: „Stellt euch eure Zielkunden vor und versucht Euer Haus mit deren Augen zu sehen. Beschreibt diese Menschen, am besten schriftlich, und versetzt euch in deren Lage, dann versuchen eure Immobilie mit deren Augen zu sehen! Beantwortet folgende Fragen: Was interessiert diese Menschen besonders? Was überhaupt nicht? Was könnte sie sogar abschrecken? Versuchen wir es mal für Euer Haus! Nennt mir mal kurz die Rahmenbedingungen.“

Erich: „Tja, wir haben ein freistehendes Einfamilienhaus, vier Zimmer, 170 qm Wohnfläche, 480 qm Garten, ländlich, in einer Anwohnerstraße gelegen.“

Lisbeth: „So, wer käme dafür in Frage?“

Lotte grübelnd: „Naja, eine Familie mit maximal zwei Kindern. Wenn die Eltern allerdings ein Büro bräuchten, dann geht das schon nicht mehr. Eventuell könnte es auch noch für ein Paar interessant sein.“

Lisbeth: „Bleiben wir mal bei der Familie. Was interessiert sie besonders und was nicht? Was schreckt sie eventuell ab?“

Lotte: „Die interessieren sich bestimmt dafür, wie weit Schulen und Kindergärten entfernt sind, jedoch eher nicht, wo das Nachtleben in der Nähe besonders spannend ist. Eine Lage an einer viel befahrenen Hauptstraße könnte so eine Familie, besonders mit kleinen Kindern gegebenenfalls abschrecken. Aber das trifft bei uns ja nicht zu!“

Lisbeth: „Ja, prima! Du hast es! Wenn ihr jetzt wisst, wen ihr erreichen wollt, ist es auch ganz einfach zu klären, mit welchen Mitteln man diese Menschen erreichen kann. Die einschlägigen Internetportale sind heute zwingend! Hier ist es gut, wenn ihr ein wenig kreativ seid mit dem Titel.

Das „freistehende Einfamilienhaus mit vier Zimmern“ klingt für die Zielgruppe doch als „alleinstehendes Haus sucht fröhliche Familie für eine gemeinsame Zukunft“ viel besser, oder? Vielleicht fällt euch aber auch ein passender Refrain aus einem bekannten Lied ein, oder ein Filmtitel der die Käufergruppe anspricht. Aber passt auf! Klärt, worum es in dem Lied oder Film insgesamt geht, sonst könnte das unter Umständen auch peinlich werden.

Weiter könnt ihr Zeitungsannoncen aufgeben. Aus der Masse hebt ihr euch dabei entweder auch wieder mit einer knackigen Überschrift ab oder noch besser mit einem Bild und einer Annonce in unüblicher Größe. So wird der Blickfluss des Lesers unterbrochen und seine Aufmerksamkeit auf die Annonce gelenkt. Ich hatte euch ja beim Kaufpreis schon erzählt, dass die meisten Interessenten aus dem näheren 10-Minuten-Umkreis kommen. Verteilt hier einen schönen Flyer oder einen spannenden Brief. Ich habe dafür immer unsere Kinder geschickt – die waren immer dankbar für eine Taschengeldaufbesserung. Bestimmt von Dir ungeliebt, liebe Lotte, aber beim Verkauf unschlagbar – das Schild am Haus.“

Lotte: „Ich hab mich damit inzwischen schon abgefunden! Ich denke, ich habe es jetzt verstanden mit dem Trommeln!“

Paul: „Prima!  Aber bitte macht es mit dem Schild nicht wie Margot und Ulf. Ihr kennt ja die Sparbrötchen. Ein Haus im Wert von 250.000 € und hängen ein altes bepinseltes Bettlaken an die Hauswand … Das kann man machen, wenn man einen Messi-Haushalt erbt, den man versucht los zu werden wie gesehen, sonst nicht! Die gesamte Prä-Präsentation muss dem Wert eures Hauses angemessen sein! So ein Schild ist günstiger als ihr denkt, und wenn ihr eine große Summe für Euer Haus wollt, solltet ihr auch ein gewisses Budget in die Werbung investieren.“

Lisbeth: „Weiter könnt ihr auch Aushänge drucken und beim Metzger Müller und Bäcker Friedrich aufhängen. Die machen das bestimmt. Der Supermarkt bei der Tankstelle bietet auch ein schwarzes Brett für solche Informationen. Besonders schick finde ich persönlich auch Immobilienvisitenkarten. Die haben auf der einen Seite ein Bild vom Haus und auf der Rückseite die Rahmendaten dazu und eure Kontaktdaten. Da könnt ihr es denen im Kegelclub mal richtig zeigen. Und beim Frisör könntet ihr die auch auslegen.“

Erich: „Und was ist mit einem Exposé?“

Paul: „Natürlich – das ist wichtig. Mancher wird das im Vorfeld haben wollen und es ist gut, wenn ihr Besichtigern eines für zu Hause in die Hand drücken könntet. Dann können die Leute sich zu Hause nochmal die schönsten Seiten eures Hauses anschauen. Wichtig ist natürlich bei aller Werbung der Inhalt. Die Überschrift hatten wir ja schon. Nun muss aber auch der Text auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Der Text für Euer Haus ist sicher ein anderer, als für einen hochpreisigen extravaganten Loft in einem In-Viertel in der Stadt, der wahrscheinlich für eine künstlerisch angehauchte Zielgruppe in Frage kommt. Macht auf keinen Fall den Fehler, einfach nur Daten herunter zu leiern. Auch nicht in der Annonce! Schaut mal.“

Paul legt eine Annonce auf den Tisch.

Paul: „Sehr ansprechend, oder? Wie viel besser würde das so klingen: ‚Alleinstehendes Haus sucht fröhliche Familie für gemeinsame Zukunft! Biete 160 m² Wohlfühl-Wohnen mit sonnigem Garten. Tel. 06051-966790‘ ?Die Details werden die Interessenten sowieso nochmal nachfragen und von einem Haus sollte man erwarten können, dass es eine Küche und ein Bad gibt. Jetzt aber nochmal zurück zum Exposétext. Die harten Fakten wie Quadratmeter, Heizungsart etc. werden in den Internetportalen sowieso als Liste dargestellt. Diese muss man nicht nochmal im Text wiederholen. Wenn die Leute die Liste nicht lesen können, werden Sie es mit dem Text auch nicht begreifen! Als Text könnt ihr zum Beispiel eine kleine Geschichte über Euer Haus schreiben, schöne Erlebnisse, die sich ereignet haben oder haben könnten, und die die Emotionen der Lesenden ansprechen. Oder ihr geht in Gedanken durch Euer Haus und beschreibt die Räume und Highlights ansprechend. Ansprechend! Nicht übertrieben! Damit ihr keine falschen Hoffnungen bei den Interessenten weckt, so dass sie hinterher enttäuscht sind – das wäre keine gute Ausgangsbasis für die späteren Verhandlungen.“

Lotte grinsend: „Da muss man ja glatt noch zum Dichter werden. Das überlasse ich Erich. Der hat mir früher immer so schöne Liebesbriefe geschrieben.“

Erich wird rot: „Lotte, lass‘ das!“

Paul: „Tatsächlich, Erich? Das hätte ich gar nicht gedacht, dass da ein Romantiker schlummert!“

Lisbeth (etwas spitz): „Tja, Paul – da könntest Du Dir ja mal eine Scheibe abschneiden!“

Erich: „Lasst uns mal wieder zum Thema zurückkommen. Also, wir waren dabei, das Haus zu beschreiben. Was ist mit Dachboden und Keller?“

Lisbeth: „Das gehört nicht in den Text. Maximal, dass das Haus unterkellert und der Dachboden nicht ausgebaut ist. Ansonsten ist die Art der Heizung in der Liste beschrieben. Es sei denn, man hat z. B. ein Dachstudio oder einen Partykeller. Solche Extras gehören dann schon rein. Jetzt fehlen eigentlich nur noch die Fotos – aber das ist eher Dein Part.“

Paul: „So zur Einstimmung solltet ihr mal im Internet in den Immobilienbörsen schauen, was man da alles zu sehen kriegt. Da kann man teilweise lernen, wie man es nicht machen sollte. Da werden unordentliche Räume unscharf im schlechten Licht fotografiert. Bei genauem Hinsehen liegen noch die alten Fußballsocken und eine Unterhose auf der Couch. Es stapeln sich dreckige Töpfe in der Küche. Im Bad ist nur das Innere des Katzenklos gut ausgeleuchtet. Da muss ein Kaufinteressent doch „Hurra ich komme!“ rufen. Aber bestimmt nur, um aus Neugier das Chaos nochmal näher zu begutachten. Also – oberstes Gebot: Ordnung, Ordnung, Ordnung! Aber das gilt bei euch ja sowieso. Wobei ihr in dem Zuge schon mal ausräumen könntet. Ihr wollt ja eh‘ ausziehen – da könnt ihr gleich mit dem entrümpeln anfangen.“

Lotte: „Du hast recht. Es hat sich so einiges angesammelt. Und seit Erichs Mutter nicht mehr ist, haben wir doch mehr von ihr aufgehoben und gehortet als wir wollten.“

Paul: „Ja, das ist so ein Balanceakt beim Immobilienverkauf! Zum einen sind die wenigsten Menschen in der Lage sich leere Räume eingerichtet vor zu stellen, zum anderen, wenn zu viel und vor allem sehr viel Kleines und sehr Persönliches herumsteht.

Dann können sich die meisten den Raum nicht mit weniger oder ihren eigenen Möbel vorstellen.“

Lisbeth (grinsend): „Natürlich soll das jetzt nicht heißen, dass ihr ausräumen sollt und jeder Besichtiger darf mal seine Möbel mitbringen und probewohnen, aber ihr müsst trotzdem versuchen, die Vorstellungskraft der Interessenten so gut wie möglich zu unterstützen. Ich bin ja eigentlich nicht so für neumodischen Kram und als ich das erste Mal von „Home-Staging“ gelesen habe, habe ich gedacht – wieder so eine Welle aus Amerika. Das braucht doch keiner! Hab‘ ich gedacht, und wurde dann eines Besseren belehrt, als wir eine Eigentumswohnung, die wir als Geldanlage hatten, verkauft haben.“

Lotte: „Du hast Recht – den Artikel habe ich auch gelesen. Und das wirkt wirklich. Aber ich glaube, Du musst Erich kurz erklären, was das ist.“

Lisbeth: „Home-Staging ist grundsätzlich das Herrichten von Immobilien, um den Verkauf zu fördern. Die Idee ist, die Vorteile zu betonen und eine Wohlfühl-Atmosphäre zu schaffen.

Erich (grinst): „Das ist also, wie wenn Lotte sich in der Mitte einschnürt und das Dirndl mit dem tiefen Ausschnitt anzieht.“

Lotte (empört): „Aber Erich!“ (Etwas süffisant: ) „Naja, als ob Du da was dagegen hättest!“

Erich grinst noch breiter.

Lisbeth: „Ja ja, was sich liebt, das neckt sich. Aber wieder zurück zum Thema. Zu diesem Home-Staging gibt es sogar Studien aus den USA. Nach denen kann dadurch teilweise sogar die Verkaufszeit verkürzt bzw. ein höherer Verkaufspreis erreicht werden.“

Lotte: „Aber wie soll das jetzt praktisch aussehen?“

Lisbeth: „Erst mal – Platz schaffen! Wenn jeder Fleck zugestellt ist, beflügelt das nicht die Fantasie! Weniger ist hier mehr! Die meisten wollen kein beengtes Zuhause haben! Geräumigkeit ist die Devise! Wenn ihr euch von eurem Zuviel an Möbeln nicht trennen wollt, stellt sie auf den Dachboden, in den Keller oder lagert sie ein!“

Erich: „Nix da! Wir wollen uns ja verkleinern. Da müssen wir halt mal ran und Tabularasa machen!“

Lisbeth: „Dann gibt es das Wort „Entpersonalisieren“. Gemeint ist damit, dass nicht jedem die Figürchen-Sammlung von Erichs Mutter gefällt. Und das Zimmer von eurem Jüngsten sieht ja auch immer noch aus, wie zu der Zeit, als er ins Studium ging.“

Lotte: „Auweia, Du hast ja recht. Damals mussten es Totenköpfe auf Kissen und Bettbezügen sein und die Piratenflagge hängt auch noch an der Wand.“

Lisbeth: „Den Figürchen wird eine Ruhepause, gut verstaut in Kisten, nicht schaden und einfarbige Kissen in dezenten Farben sprechen viel mehr Interessenten an, als nur die Einäugigen aus der Karibik. Begutachtet mal kritisch eure Dekoration! Auch wenige große Bilder sind besser als

viele kleine – sie wirken neutraler und unterstützen den Eindruck von Geräumigkeit. Das lässt Raum für die Fantasie der Besucher!“

Paul: „Und wenn ihr mal richtig auf- und ausgeräumt habt, dann kann es losgehen mit den Fotos.“

Lotte: „Nein, davor mache ich erst nochmal gründlich sauber. Die Fenster müssen unbedingt geputzt werden!“

Lisbeth: „Ach, Lotte. Bei Dir ist doch sauber! Schau Dir mal meine Fenster an!“

Paul: „Ja, das kannst Du Dir wahrlich sparen! So ein Intensivputz ist noch nicht notwendig, aber Flecken jeder Art sollten nicht erkennbar sein!“

Erich: „Flecken! Als hätten Flecken bei Lotte eine Chance!“

Paul: „Schaut trotzdem die Fotos kritisch durch. Weiter gilt, wenn ihr fotografiert: Licht – Licht – Licht! Am besten ihr wartet auf einen sonnigen Tag und fotografiert nach dem Sonnenstand! Das heißt immer die Räume fotografieren, wo gerade die Sonne direkt hereinscheint!“

Erich: „Ja, da bin ich ja den ganzen Tag beschäftigt!“

Paul: „Klar! Willst Du es richtig machen, oder nicht?“

Erich nickt ergeben.

Paul: „Also! Und trotz Sonne macht ihr bitte alle Lichter an! Auch die über dem Badzimmerspiegel, unter den Hängeschränken in der Küche und die Stehlampe in der Ecke. Ebenso zündet Kerzen und den Kamin an! Ihr wollt doch wohnliche Atmosphäre rüberbringen! Weiter fotografiere jeden Raum aus jeder Ecke! Und dann aus unterschiedlichen Höhen. Stehend, gebückt und hockend. Ihr werdet erstaunt sein, wie unterschiedlich Bilder wirken, je nachdem aus welcher Höhe man in den Raum hinein fotografiert. Das fördert manchmal optimale Perspektive zu Tage, die einem bisher nicht aufgefallen sind.“

Paul (grinst breit): „Das ist so, wenn, wie letzten Dienstag, als der neue Kegelkumpel Deiner Lotte Komplimente gemacht hat über Reize, die Dir schon lange aus Gewohnheit nicht mehr auffallen!“

Erich: „Heute kriege ich aber mein Fett weg!“

Paul: „Aber zurück. Sortiert die Fotos kritisch aus – nur die besten kommen ins Exposé. Wenn ihr euch unsicher seid: Zeigt die Fotos einem, der Euer Haus nicht kennt und fragt, wo es ihm am besten gefällt. Noch ein Wort zur optimalen Präsentation gegenüber der Verfälschung. Auch wenn Du noch so gerne mit Deinem Bildbearbeitungsprogramm rumexperimentierst, Erich, verfälsche die Bilder nicht. Der Interessent wird so oder so die Macken bei der Besichtigung sehen!“

Lisbeth (grinsend): „Ihr wisst ja, aus einer Ente kann man keinen Schwan machen – auch wenn man manchmal in seiner eigenen Ente den Schwan zu erkennen glaubt.“

Paul: „Na, wie soll ich denn das jetzt verstehen?“

Lotte: „Lasst mal gut sein, ihr beiden. Ich glaube, für heute haben wir mehr als genug Informationen bekommen.

Ich würde sagen, wir werden über die Woche die Unterlagen zusammenstellen, uns schriftlich unsere Gedanken machen und schon mal das Haus soweit vorbereiten. Vielleicht klappt es ja auch mit dem Wetter und wir können schon Bilder machen. Was haltet ihr von einem schönen Kaffeetrinken nächste Woche Sonntag bei uns?

Dann können wir den Zwischenstand besprechen und ihr erklärt uns, wie es weiter geht.“

Lisbeth: „Das ist eine gute Idee!“ (grinst): „Aber nur, wenn Du Deinen unschlagbaren Käsekuchen machst!“

Paul: „Eines muss ich doch noch zum Schluss sagen: Macht in den Unterlagen nur Angaben, besonders bei Flächen, bei denen ihr euch ganz sicher seid. So manche falsche Angabe hat schon zu Schadenersatzprozessen geführt.“

So haben wir den Abend dann bald beschlossen und uns eine Woche später wieder getroffen.

INHALT

02 | Vorwort: Liebe Leser und künftige Immobilienverkäufer!

03 | Immobilien verkaufen – nichts leichter als das! Denkste!

05 | Der Preis ist heiß

08 | Verkaufen will geplant sein!

11 | Trommeln ist die Devise

14 | Hereinspaziert

18 | Ran ans Eingemachte

20 | Jetzt wird’s ernst

21 | Ein neuer Abschnitt beginnt

22 | Checkliste Umzug

23 | Doch zum Makler, oder was?

24 | Wie das Haus die Rente bezahlt

25 | Zum Schluss

 

Nächste Woche gibt es den 5. Teil. Am einfachsten erfahren Sie es als Fan unserer Facebookseite www.facebook.com/kragimmobilien

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P.S.: Gerne senden wir Ihnen den kompletten Ratgeber zu. Fordern Sie ihn einfach an.

(Bildnachweis: © Fotolia |Eisenhans)