Makler Leistungen Immobilienverkauf Leistungsphase Leistungsphase 2: Wertermittlung | Wettbewerbsanalyse | Preisfindung | Teil 2

Jürgen KragImmobilienverkauf, Preisfindung

Immobilienwert

Preisfindung: Analyse der Markt– und Wettbewerbssituation

Es gibt keine guten oder schlechten Immobilien. Es gibt auch keine teuren und billigen. Jede Immobilie ist wie ein Mensch – einzigartig.
Wer mit einem falschen Preis lange am Markt sichtbar ist, bekommt früher oder später Probleme damit. Die Interessenten beobachten den Markt sehr genau und vermuten, dass diese Immobilie „einen Haken hat“. Das wirkt sich meist negativ auf den Verkaufspreis aus. Wenn dann noch Zeitdruck hinzukommt, wird in solchen Fällen oft unter dem Marktwert der Immobilie verkauft. Vom Zinsverlust ganz zu schweigen.

Die Preisfindung des privaten Immobilienanbieters 

Privatanbieter setzen den Preis Ihrer Immobilie auch heute noch gerne nach einer der folgenden „Methoden“ fest:
– Das neue Haus kostet X. Deshalb brauche ich X+Y.
– Ich habe damals X bezahlt. Deshalb bekomme ich heute Y.
– Mein Nachbar hat X bekommen. Meins ist viel schöner. Deshalb bekomme ich Y.
– Der Gutachter hat von X gesprochen. Deshalb bekomme ich mindestens Y.
– Der Käufer wird den Preis X verhandeln wollen. Also biete ich für Y an.
Erschwert für den Privatverkäufer wird die aktuelle Situation, weil seit geraumer Zeit die alte Marktregel „Lage, Lage, Lage“ nur noch bedingt gilt. Vermehrt beurteilen Interessenten Ihre neue Immobilie nach
– dem Wohnwert,
– dem Substanzwert und
– dem Energiewert.
Bei zu vermietenden Immobilien ist dies schon deutlicher ausgeprägt. Wir können dies bei unserem Wertermittlungen abbilden.

Die Versuche der Preisfindung

Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten und sich fragen, was Ihre Immobilie wert ist, haben Sie verschiedene Möglichkeiten, sich zum Wert Ihrer Immobilie ein Bild zu machen:

1. Ortsgericht

Sie beauftragen das Ortsgericht. Dies ist die vermeintlich günstigste Möglichkeit. Sie bekommen das für ca. 300 €. Die Mitglieder des Ortsgerichtes arbeiten ehrenamtlich und sind meist honorige Personen. Oft haben sie durch Ihren Beruf als Architekt, Bauschadensachverständiger oder Inhaber einer Baufirma Bezug zum Thema Wert. Sie kennen Herstellungskosten und theoretische Immobilienverkaufswerte, aber keine Marktwerte. In der Tendenz passen die Ermittlungen nach unseren fast 25 Jahren Erfahrungen damit nicht an den Markt. Schade. Aber es ist wenigstens günstig. Leider sind die Eckdaten der Immobilie selten vollständig dokumentiert und fast immer wird nur eine reine Sachwertbetrachtung durchgeführt. Oft finden Sie den Wert des Hauses in einer einzigen Zahl neben dem Grundstückswert.

2. Gutachter

Sie beauftragen einen mehr oder weniger amtlichen Gutachter. Diese Personen haben meist Studiengänge absolviert und liefern Ihnen für über 1.000 € Honorar ein wunderbares Gutachten für Ihre Immobilie. Ernsthafte Interessenten nehmen die Zahl, die Sie lange sehr gut schlafen lässt, nicht für ernst. Das Erwachen kommt für Sie dann sehr viel später nach mehreren Preisreduzierungen. Grund: Auch amtliche oder freie Gutachter sind nicht am Markt tätig. Sie kennen keine Verkaufspreise. Wenn der Verkehrswert dann nicht zu erzielen ist, heißt es „Der Markt ist eben nicht da“. Ein schwacher Trost für Sie.

3. Nachbarn, Freunde oder Bekannte

Sie fragen Nachbarn, Freunde oder Bekannte, die schon einmal eine Immobilie gekauft oder verkauft haben; am besten noch in der Nähe der Ihrigen. Sie erhalten eine meist subjektiv eingefärbte Meinung von jemand, der es nur gut mit Ihnen meint. Niemand will es sich mit Ihnen verderben. Ob die vermeintlichen Verkaufspreise anderer Immobilien aus angeblich sicherer Quelle stimmen?

4. Excel-Tabellen und eigene Auswertungen

Sie erstellen eigene Tabellen anhand der Angebotspreise und schließen so auf den Wert Ihrer Immobilie. Und wenn Sie das noch so lange und so genau machen: Selten werden Sie den wahren Verkaufspreis der untersuchten Immobilien kennen. Sie vergleichen Ihre Immobilie mit unrealen Preisen. Vermutlich werden Sie Ihre Immobilie nicht ganz so objektiv sehen.

5. Internet-Auswertungen

Sie nutzen das Angebot von Internetdienstleistern, die Ihnen für unter 100 € eine Wertermittlung online bieten. Sie geben die Daten ein und online wird gerechnet. Das Ergebnis wird Sie begeistern. So konnten Sie sich seit Ende 2009 für knapp 20 € bei den großen Immobilienportalen sich den Wert Ihrer Immobilie ermitteln lassen. Wir haben das damals schon für 20 unserer aktuellen Angebote gemacht und dabei die Ausstattungsmerkmale eher unten angesiedelt. Ergebnis: 48 bis 96% über den von uns ermittelten Marktwerten. Leider nicht verwunderlich, weil auch hier mit Angebotspreisen, die jeder unkontrolliert dort einstellt, operiert wird.
Heute ist das ja noch leichter. Teilweise bekommen Sie diese Auswertungen kostenlos. Dafür müssen Sie Ihre Kontaktdaten hergeben. Diese werden dann an Immobilienmakler verkauft, die wiederum versuchen, von Ihnen einen Verkaufsauftrag zu bekommen. Wie neutral dann diese “Bewertungen” sind, können Sie sich schon denken.

6. Immobilienmakler

Sie rufen mehrere Makler an, weil diese Leute als einzige die Preise von vielen verkauften Immobilien kennen, und lassen diese sich zu Ihrer Immobilie äußern. An sich ein guter Ansatz. Oft sagen dann Eigentümer, Sie hätten den Makler X beauftragt, weil dieser den höchsten Wert „geboten“ und somit am meisten versprochen hat. Besser dran sind Sie damit auch nicht. Der Preis wird auch hier mehrfach reduziert werden. Was können Sie auch erwarten, wenn Sie danach entscheiden, wer Ihren Wunsch nach einem hohen Preis am besten bedient. Noch dazu bekommen Sie diese „Bewertung“ kostenlos. Vielleicht brauchte der Makler einen Auftrag zum Verkauf und schmeichelt Ihnen mit einem überhöhten Wertansatz.

Konsequenz überhöhter Angebotspreise

In allen Fällen werden Sie immer dieses Ergebnis haben:
Der Preis Ihrer Immobilie wird reduziert und reduziert. Es ist ein Faß ohne Boden. Die Interessenten sagen sich: „ Wir warten noch. Die gehen noch weiter runter.“ Sie müssen dies dann oft unter den wahren Marktwert Ihrer Immobilie tun.

Wettbewerbssituation

Ein weiteres Problem:
Wichtig ist leider nicht nur, was die Immobilie wert ist.  Entscheidend ist, mit welchen Immobilien Ihre jetzt im Wettbewerb stehen.  Die Käufer sehen die Angebote, die mit Ihrer Immobilie konkurrieren. Wenn Sie Ihre dann zu hoch anbieten, helfen Sie beim Verkauf der anderen.
Deshalb beobachten wir den Markt genau.  In unserer Marktbeobachtungssoftware haben wir seit Jahren die Preisen sämtlicher angebotenen Immobilien gespeichert. Wir kennen fast jede Immobilie am Markt. Seit 2008 erfassen wir jedes Angebot und jede Anzeige. Wir wissen genau:
Wer was anbietet.
Seit wann die Immobilie am Markt ist.
Zu welchem Preis sie angeboten wurden.
Wie lange diese Angebote am Markt sind.
Welche und wie viele Immobilien vergleichbar sind und somit im Wettbewerb stehen.
Ergänzt durch die Informationen zu tatsächlichen Verkäufen sind wir somit ganz dicht am Markt; d.h. dem wahrscheinlichen Verkaufspreis Ihrer Immobilie, mit dem Sie rechnen können.
Gerne greifen wir hierbei auch auf Richtwertsammlungen und Berichte der Gutachterausschüsse zurück.
Sie erhalten hierdurch eine hohe Preis- und Prognosesicherheit: Wenn wir für von uns bewertete Immobilien den Verkauf übernommen haben, ergab sich maximal eine Abweichung von im Vorfeld ermitteltem Marktwert und anschließendem Verkaufspreis i.H.v. 5%! Und das seit 1993!
Aber keine Angst! Auch wenn sich das jetzt sehr nüchtern anhört, sind wir keine „Steinezähler“, die eine Immobilie nur als „Baumasse“ sehen. Jedes Haus ist so einmalig wie unvergleichlich. Und gerade weil die genaue Ermittlung des Marktwertes für einen zufriedenstellenden Verkauf äußerst wichtig ist, lassen wir mit all unserer Erfahrung auch den „Gefühlswert“ einer Immobilie in die Bewertung einfließen.
Eigentümer, die Ihre Immobilie über uns verkaufen, erhalten diese Information im Rahmen des Verkaufsauftrages. Wir untersuchen dann genau, mit welchen Immobilien Ihre im Wettbewerb steht:
„Punktlandungen“ (Analysewert = Verkaufspreis) sind selten. Damit Sie sich besser auf Abweichungen nach oben oder unten vom Normalwert einstellen können, erhalten Sie mit unserer Analyse noch Zahlen für den schlechtesten und besten Fall.
Das Herrichten einer Immobilie hat Auswirkung auf den Kaufpreis. Eigentümer sind dazu oft nicht motiviert. Deshalb enthält unsere Analyse zusätzliche Zahlen mit und ohne Herrichten Ihrer Immobilie. Dann können Sie besser entscheiden, was Sie tun.
In regelmäßigen Abständen erstellen wir Marktberichte für unsere Region, damit sich Eigentümer im Vorfeld ein Bild des Marktes machen können.

Ihre Immobilie steht im Wettbewerb mit vergleichbaren Immobilien. Wenn Sie deren realen Wert kennen, kennen Sie auch den Ihrer Immobilie. Doch Vorsicht: 90 % aller Immobilien sind „hell, ruhig und komfortabel“!

Wie wollen Sie es angehen?
Sprechen Sie uns an. Wir sind Profis.

Hier können Sie Ihre Immobilien bewerten lassen.

Teil 1

(Bildnachweis: eigenes)