Preisstrategien beim Immobilienverkauf

Jürgen KragNEWS

Eine der wichtigsten Fragen beim Immobilienverkauf ist die Festlegung des Angebotspreises, Dazu finden Sie nachfolgend Auszüge eines Artikels von Dr. Hettenbach, einem angesehenen Wissenschaftler und Praktiker der Immobilienwirtschaft, der den Zusammenhang zwischen Angebotspreis, Verkaufszeitraum und Verkaufserlös untersucht hat:
Zocker ziehen den Kürzeren: Was ist der richtige Angebotspreis beim Immobilienkauf?
Vermögensverluste für den Immobilienverkäufer entstehen beim Immobilienverkauf, wenn der Angebotspreis zu hoch angesetzt wurde.
Viele Immobilienbesitzer werden zu regelrechten „Zockern“, wenn es um die Preisgestaltung für ihr Haus oder ihre Wohnung geht. Erstmal Bluffen, heißt die Devise und so werden Angebotspreise oftmals entgegen aller Marktchancen höher angesetzt als es dem realen Schätzwert entspricht. „Runtergehen“ kann man schließlich immer noch, wenn sich keine Interessenten finden. Eine empirische Untersuchung der Kreissparkasse Köln hat nun gezeigt, dass Immobilienbesitzer mit dieser „draufgängerischen“ Verkaufsstrategie häufig den Kürzeren ziehen, wenn sie im Vorfeld zu hoch pokern.
Nachvollziehbar ist, dass sich der Immobilienverkäufer den maximalen Preis bei möglichst kurzer Abverkaufszeit wünscht. Er engagiert aller Voraussicht nach den Makler, der zum Verkaufsstart den höchsten Preis aufruft. Für Frustration und ein angespanntes Anbieter-Makler-Verhältnis sorgt dann nicht selten die Praxis, wenn der Preis im Zuge der Verweildauer sukzessive nach unten korrigiert werden muss.
Vermeiden lässt sich dies, nach Interpretation der Untersuchung der Kreissparkasse Köln nur, wenn der Angebotspreis nah am Realwert der Immobilie veranschlagt wird. Das Beispiel zeigt, dass bei einem Angebotspreis von 105 Prozent ein Verkaufspreis von 99 Prozent erzielt werden kann und das sogar bei einer Angebotsverweildauer von gerade mal 2 Monaten. Liegt der Angebotspreis mit nur 20 Prozent über geschätztem Realwert, verlängert sich die Verweildauer schon auf 13 Monate bei einem Erlös von nur 85 Prozent. Das sind also knackige 14 Prozent unter dem Preis der potenziell möglich gewesen wäre! Die Empirie zeigt uns also, dass der optimale Erlös nur zu erreichen ist, wenn der Angebotspreis so realistisch wie möglich eingestuft wird – und Zocken kann man schließlich auch an anderer Stelle.
sk-köln

Passend zum Thema finden Sie hier ein Video mit den 3 Preisstrategien.

Welche Strategie für Ihre Immobilie am besten passt, hängt von mehreren Faktoren ab. Das klären wir gerne für Sie.
1. Die riskante Variante
geeignet für:
– Wenn Sie als Eigentümer an etwas mehr denken.
– Wegen des Verhandlungsspielraumes.
– Wenn Sie glauben, dass Sie mit etwas Glück ein Käufer finden wird, der auch einen etwas höheren Preis zahlt.
– Wenn Sie lieber mit einem höheren Preis starten wollen.
– Wenn Sie vielleicht einem Makler den Vorzug geben, der Ihnen den höchsten Preis verspricht.
Konsequenz:
– Der Preis liegt nun deutlich über dem vergleichbarer Häuser in der Nähe.
– An neugierigen Besuchern mangelt es bei den Besichtigungen nicht. Am echten Kaufinteresse schon, weil die vergleichbaren Angebote deutlich preiswerter sind.
– Die Vermarktungsdauer steigt.
– Also werden Sie mit dem Preis ein wenig runter gehen. Doch noch immer will niemand kaufen. Und im Laufe der Zeit fällt der Preis immer weiter.
2. Die ausgeglichene Variante
geeignet für:
– vorsichtige Eigentümer
– Wenn Sie nicht an Glück glauben.
– Wenn Sie bei Versprechungen skeptisch werden.
Konsequenz:
– Beim marktgerechten Angebot geht es deutlich schneller, weil sich der Preis nur wenig von ähnlichen Angeboten unterscheidet,
– Die Interessenten kümmert eher die Frage, ob sie hier einziehen wollen.
– Zwar gelingt es dem Käufer noch, den Preis ein wenig zu verhandeln. Doch am Ende sind unsere Eigentümer zufrieden und die Immobilie ist verkauft.
3. Die chancenreiche Variante
geeignet für:
– die, die mehr wollen.
– die, die es richtig machen wollen.
Konsequenz:
– Die 3. Variante verblüfft anfangs die Meisten.
– Ist der Angebotspreis etwas niedrig angesetzt, ist das echte Kaufinteresse enorm.
– Schon nach kurzer Zeit gibt es mehrere ernsthafte Kaufabsichten.
– Auch jetzt wird verhandelt; aber mit anderen Vorzeichen.
– Unsere Eigentümer erzielen so am Ende oftmals sogar mehr als den marktgerechten Preis.
– Alle sind zufrieden. Die Käufer, der Makler und die Eigentümer.

Wie wollen Sie es angehen?
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(Bildnachweis: © Fotolia | marmeduke)

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